مقالات دانش بنیان

استارت آپ ها بدون داشتن مدل درآمدی شکست می خورند

مدل درآمدی

مدل درآمدی

مسکن را می شود در زمره نیازهای حیاتی هر شهروندی به حساب آورد كه تامین این نیاز، دغدغه میلیون ها نفر در سراسر كشور است. استارت آپی كه محمدحسین رافتنژاد آن را مدیریت میكند،
پاسخ به این دغدغه فراگیر در كشور است. استارت آپ «آی هوم» كه در اواخر سال 94 قدمهای اولیه راه اندازی اش برداشته شده، در ظاهر یک سایت جستوجوی املاک مثل خیلی از سایت های دیگر است، اما وقتی از خدمات متعدد این سایت استفاده میكنید، تازه متوجه می شوید كه چقدر برای راه اندازی این استارت آپ زمان گذاشته شده است. رافت نژاد دانش آموخته كارشناسی مهندسی مواد از دانشگاه صنعتی شریف است كه پس از پایان تحصیلات، حوزه تخصصیاش را تغییر میدهد و تحصیل در مقطع كارشناسی ارشد حوزه ماركتینگ در دانشگاه علامه طباطبایی را به پایان میرساند. با رافت نژاد، مدیرعامل استارت آپ «آی هوم»، درباره فراز و فرودهای شکل گیری این استارت آپ و تجربیاتش در این مسیر گفتوگو كردیم كه در ادامه میخوانید.

ایــن روزهــا ســایتهای زیــادی در حــوزه خریــد و فــروش مســکن فعالیــت میكننــد. اســتارت آپ «آی هــوم» چــه مزیتــی نســبت بــه آنهــا دارد؟

آی هــوم یــک وب ســایت در حــوزه امــلاک اســت کــه کارهــای بســیار ســاده و در عیــن حــال پراهمیتــی انجــام می دهــد. ایــن وب ســایت فروشــندگان و جوینــدگان ملــک را بــه هــم وصــل میکنــد. مــا بــا آژانس هــای امــلاک همــکاری داریــم و آژانس هــا فایل هایــی را کــه در اختیارشــان اســت، بــه اشــتراک می گذارنــد. مــا بــر ایــن باوریــم کــه کاربرانــی کــه در جســتوجوی ملــک هســتند، بایــد اطلاعــات کاملــی داشــته باشــند. یعنــی اگــر قصــد پیــدا کــردن ملکــی دارنــد، بایــد عکس هــا، ویدئوهــا، اماکــن عمومــی نزدیــک بــه آن محــل، جایگاهــش روی نقشــه، قیمــت و بقیــه ویژگی هــا را بداننــد. در درجــه دوم بایــد ایــن اطلاعــات کامــلا جامع باشــد. یعنــی تعداد بســیار زیــادی فایــل ملــک روی ســایت باشــد. در حــال حاضــر در تهــران مشــغول فعالیــت هســتیم کــه البتــه فعالیتهــای مــا بــه زودی در شــهرهای دیگــر نیــز گســترش می یابــد. از طــرف دیگــر بایــد ایــن خدمــات، آســان بــه دســت مــردم برســد. بــه همیــن دلیــل اســتفاده از وب ســایت مــا رایــگان اســت و بــدون هیــچ نــوع پرداختــی میتــوان با کســی کــه آگهــی را در ســایت درج کــرده، تمــاس گرفــت.

الان بــا چنــد نیــروی انســانی ایــن وبســایت را اداره میكنیــد؟

در کل مجموعــه آی هــوم نزدیــک بــه 130 نفــر پرســنل دارد  کــه همــه از فارغ التحصیــلان بهتریــن دانشــگاه های ایــران مثــل دانشــگاه شــریف، تهــران، امیرکبیــر و… هســتند. خــدا را شــکر در ایــن یــک ســالی کــه مجموعــه در حــال فعالیت اســت، پیشــرفت بیــش از 600 درصــد را تجربــه کرده ایــم.

مــن جــواب ســوالم را نگرفتــم. ایــن اســتارت آپ چه ویژگــی برتــری نســبت بــه ســایر رقبــای خــود دارد؟ چــه كمبــودی در ایــن حــوزه احســاس كردیــد كــه بــه ســمت راه انــدازی اســتارت آپ « آی هــوم» رفتیــد؟

وب ســایت های امــلاک تقریبــا از 20 ســال پیــش شــروع بــه کار کرده انــد و وب ســایت های تخصصــی طبقه بنــدی ملــک فقــط در حــوزه ملــک کار می کننــد. بــا مطالعــه ای کــه بــر روی ایــن وب ســایت ها در سراســر دنیــا انجــام شــد و همینطــور نیازســنجی کــه در حــوزه ملــک ایــران انجــام دادیــم، بــه ایــن نتیجــه رســیدیم کــه بزرگتریــن مشــکلات حــوزه ملکــی ایــران، عــدم شــفافیت در بــازار اســت.
نکتــه دوم ایــن اســت کــه اطلاعــات به ســختی بــه دســت کاربــران میرســد. معمــولا بایــد بــا اســتناد بــه کمتــر از 15 کلمــه در یــک کادر آگهــی روزنامــه، برونــد و ملــک را شناســایی کننــد کــه این کار و ســایر محدودیت هــای دیگــر، انتخــاب ملــک را بــرای کاربــران دشــوار می کنــد.
یکــی از بزرگتریــن مزیت هایــی کــه ایــن مجموعــه دارد ایــن اســت کــه بــه واســطه مطالعــات بســیار خوبــی کــه انجــام شــده توانســته ایم خیلــی از ویژگی هــای مثبتــی را کــه در ایــن حــوزه در دنیــا اتفــاق افتــاده، کســب کنیــم و بــا  بومی ســازی آنهــا، بــه صــورت برنامه هایــی موفــق در آی هــوم پیــاده کنیــم. وب ســایت های دیگــری کــه در ایــن حــوزه کار می کننــد، بــه جرئــت میگویــم کــه هیچکــدام در ســطح مجموعــه آی هــوم نیســتند و بیزینس هــای کوچکــی قلمــداد می شــوند.
بیزینس مــدل آی هــوم متفــاوت اســت، بــه طــوری کــه بــا آژانس هــای امــلاک در ارتبــاط اســت و البتــه بــه صــورت رایــگان بــا ایــن آژانس هــا فعالیــت نمی کنــد. یعنــی تمامــی آژانس هــای امــلاک در صــورت همــکاری بــا مــا موظــف بــه پرداخــت مبالغــی هســتند.
وقتــی بحــث پــول بــه میــان می آیــد، طبیعتــا دیتاهایــی کــه روی وب ســایت می آیــد، ارزش دارنــد، چــون آژانس هــا بــرای قــرار دادن آن آگهــی روی وب ســایت، پــول پرداخــت کرده انــد و طبیعتــا دیتایــی تمیزتــر و به روزتــر بــه مشــتری ارائــه می دهنــد.
مزیــت دیگــر ایــن مجموعــه هــم تیــم اجرایــی ماســت. یــک تیــم کامــلا منحصربه فــرد داریــم، بــه طــوری کــه در محــل حاضــر می شــوند و از ملک هــا عکاســی می کننــد و اطلاعــات دقیــق تصویــری را اینگونــه در وب ســایت منعکــس می کننــد. حــوزه اجــرای ایــن ایــده و اینکــه اطلاعــات بــه بهتریــن نحــو وارد وب ســایت شــوند، نقطــه قــوت ایــن مجموعــه اســت کــه باعــث شــده از دیگــر مجموعه هایــی کــه در ایــن حــوزه فعالیــت می کننــد، متمایــز شــویم.

مدل درآمدی

بــا چــه ســرمایه اولیــه ای ایــن شــركت را راه انــدازی كردید ؟

شــرکت مــا هــم ســرمایه گذاری خارجــی و هــم داخلــی دارد. از روز اول بــا ســرمایه گذار شــروع کردیــم. در واقــع شــروع چنیــن فعالیتــی بــدون داشــتن ســرمایه خــوب تقریبــا محــال اســت.
ما تــا الان نزدیــک بــه یــک و نیــم میلیــون یــورو بالــغ بــر شــش میلیــارد تومــان هزینــه کرده ایــم. طبــق برنامه هــای شــرکت در ســال آتــی، مجموعــه دو میلیــون یــوروی دیگــر هزینــه خواهــد شــد کــه در مجمــوع عــددی بالــغ بــر 14 میلیــارد تومــان هزینه خواهــد شــد.
البتــه همــواره یکــی از بزرگتریــن چالش هایــی کــه در حــوزه ســرمایه گذاری خارجــی مطــرح می شــود، ایــن اســت کــه ایــن ســرمایه گذارها بــا تحریم هــا و مشــکلات وابســته بــه آن، چگونــه قــرار اســت دســت و پنجــه نــرم کننــد.
در واقــع نحــوه ورود ایــن ســرمایه گذارها بــه بــازار ایــران و اینکــه چطــور بــا کمتریــن ریســک وارد بــازار ایــران شــوند، مســئله ای اســت کــه نمی تــوان آن را نادیــده گرفــت. همینطــور بحث هــای حقیقــی و حقوقــی بــرای ایــن ســرمایه گذاری ها نیــز مطــرح اســت، امــا خــدا را شــکر، مــا بــا مســئله جــدی در ایــن زمینــه روبــه رو نشــدیم. 

الان ایــن اســتارت آپ بــا ایــن ســرمایه گذاری كلان بــه چــه درآمــدی رســیده اســت؟

رقــم دقیــق درآمــد را نمیتوانــم افشــا کنــم، امــا می توانــم بگویــم کــه اگــر با واحــد میلیــون تومــان حســاب کنیــم، درآمد ماهانــه ایــن شــرکت ســه رقمــی شــده اســت؛ یعنــی بیــش از 100 میلیــون تومــان. البتــه در روزهــای اول بــا درآمــد صفر کار می کردیــم، امــا خوشــبختانه چــون بــا اســتقبال ویــژه ای روبه رو  شــدیم، توانســتیم خیلــی زود رشــد کنیــم و بــه درآمــد مطلوب برسیم.

محاســبه كرده ایــد كــه بیشــترین مشــتریان و مخاطبــان شــما از چــه طیفــی هســتند؟

مخاطبــان مــا دو دســته اند؛ یکــی افــرادی هســتند کــه جویــای ملکنــد و دســته دیگــر آژانس هــای املاکــی هســتند کــه می خواهنــد املاکــی را کــه در اختیــار دارنــد، بــه مخاطبــان ارائــه کننــد کــه ایــن قســمت از ســرویس مــا پولــی اســت و آژانس هــای امــلاک بــا خریــد بســته های تبلیغاتــی، امــلاک خــود را معرفــی می کننــد و در ازای اســتفاده از آن هــا، مبالغــی را بــه مــا پرداخــت می کننــد.

ماهانه چند نفر به سایت شما سر میزنند؟

در حــال حاضــر ماهیانــه قریــب بــه یــک میلیــون نفــر از ســایت مــا بازدیــد می کننــد. آن زمانــی کــه مــا شــروع بــه کار َکردیــم، رنــک ایــن وب ســایت نزدیــک بــه 120 هــزار بــود، امــا الان زیــر 30 هــزار اســت کــه ایــن رشــد قابــل توجــه حاصــل اقبــال عمومــی از ایــن مجموعــه اســت. هــم بــه صــورت آنلایــن و هــم آفلایــن تبلیــغ میکنیــم.
آنلایــن یعنــی در شــبکه های مجــازی، وب ســایت های تبلیغاتــی، از طریــق ایمیــل مارکتینگ و رســانه های دیگــر. بــه صــورت آفلایــن هــم بــا برگــزاری همایــش هــای تخصصــی در حوزه هــای آژانسهــای امــلاک بــه صــورت ایونــت و در مناطــق مختلــف تبلیغــات داشــتیم. 

مدل درآمدی
چطــور توانســتید اعتمــاد دفاتــر مشــاوره امــلاک را جــذب كنیــد؟

در روزهــای ابتدایــی بزرگتریــن چالــش مــا ایــن بــود کــه آژانس هــای امــلاک بایــد مــا را می شــناختند و اعتمــاد می کردنــد. ایــن چالــش ســختی بــود و قانع کــردن آنهــا هــم کار آســانی نبــود.؛ امــا بــا کار مســتمر و اعتمادســازی، الان بیش از هــزار آژانــس امــلاک و بیــش از 12 هــزار مشــاور امــلاک بــا ما کار میکننــد و ایــن مجموعــه توانســته به خوبــی جــای خــود را بیــن آژانس هــای امــلاک بــاز کنــد.

در ایــن راه ارتبــاط بســیار خوبــی بــا اتحادیــه آژانس هــای امــلاک برقــرار شــده اســت و در ایــن حــوزه کمک هــای خیلــی خوبــی بــه مــا کردنــد و تجاربشــان را در اختیــار مــا گذاشــتند، امــا مــا بــا نهادهــای رســمی دیگــر ارتبــاط چندانــی نداشــتیم.

فــرض كنیــد مــن همیــن الان می خواهــم یــک اســتارت آپ راه انــدازی كنــم و در ایــن كار هــم كامــلامصمــم هســتم. چــه تجربــه ارزشــمندی میتوانیــد در اختیــار مــن بگذاریــد؟

90 درصــد اســتارت آپ ها پیــش از شــکل گیری از هــم می پاشــد، چراکــه راهانــدازی اســتارت آپ ها ســختی ویــژه ای دارد و معمــولا در ماه هــای اولیــه درآمــدی نــدارد. بنابرایــن افــرادی کــه بــه فکــر راه انــدازی اســتارت آپ هســتند، بایــد صبر زیــادی داشــته باشــند.
نکتــه بعــد ایــن اســت کــه از ابتدا مســیر خــود را درســت تعییــن کننــد. از یــاد نبرنــد کــه کســب وکارها دونوعنــد؛ یــک دســته از کارهــا در ابعــاد کوچــک هســتند کــه معمــولا زود باز دهنــد، امــا دســته دیگــر هســته اولیــه راه انــدازی آنهــا بســیار زمان بــر و هزینه بــر اســت کــه طبیعتــا وقتــی بــه ســود می رســند، ارقــام بزرگتــری را بــه خــود میبیننــد.
طبیعتــا راه انــدازی چنیــن اســتارت آپ هایی بــدون ســرمایه اولیــه خیلــی دشــوار اســت. نکتــه دیگــر اینکــه طــرح اســتارت آپی کــه می نویســند بایــد روشــن و قابــل اجــرا و در مســیر درســت باشــد. بعــدا از آن اعضــای تیــم بایــد مــورد توجــه قــرار بگیــرد، چراکــه یــک تیــم متخصــص و خــوب در رونــد آتــی اســتارت آپ ها تاثیرگــذار اســت.
بحــث بعــدی هــم محصــول و مــدل درآمــد اســت. گاهــی اتفــاق می افتــد کســب و کارهایــی هســتند کــه دو ســال از شکل گیری شــان می گــذرد، امــا هنــوز نمی داننــد کــه چطــور می خواهنــد پــول دربیاورنــد. مطمئــن باشــید کــه ایــن کســب وکارها نــه بــرای ســرمایه گذارها جــذاب هســتند و نــه آینــده روشــنی خواهنــد داشــت. کســب وکارها بایــد از روز اول یــک مــدل درآمــدی هــر چنــد کــم داشــته باشــند. در ایــن صــورت اســت کــه ســرمایه گذارها بــه ســمت آنهــا می آینــد و مدل هــای درآمدیشــان بهتــر و بهتــر خواهــد شــد.

دربــاره اعضــای تیــم شــركت و تخصص های شــان هــم برایمــان بگوییــد.

غیــر از تیم هــای ســتادی مثــل تیــم منابــع انســانی، آیتــی و مالــی، مــا ســه تیــم عملیــات، فــروش و مارکتینــگ داریــم. وظیفــه اصلــی تیــم فــروش، رفتــن و صحبتکــردن بــا آژانس هــای امــلاک و معرفــی ســرویس مــا بــه آنهاســت؛ تیــم عملیــات مســئولیت بررســی داده هایــی را کــه روی ســایت قــرار می گیــرد بــر عهــده دارنــد، بــه ایــن صــورت کــه بررســی کننــد آیــا داده هایــی کــه روی ســایت قــرار میگیــرد، دقیــق و درســت هســتند یــا خیــر.
تیــم مارکتینــگ هــم معرفــی ایــن امــلاک بــه کاربــران و افــراد جویــای ملــک را بــر عهــده دارنــد. در حــال حاضــر بیــش از 130 نفــر در ایــن مجموعــه کار میکننــد کــه تــا انتهــای امســال مجموعــا 200 نفــر افزایــش پرســنل خواهــد  داشــت. از متولــد 76 داریــم تــا متولــد 51. بــا میانگیــن ســنی 28 ســال و 40 درصــد مجموعــه پرســنل شــرکت را خانم هــا تشــکیل میدهنــد.

بــرآورد كرده ایــد كــه آیــا در خــارج از كشــور هــم مخاطــب داریــد یــا خیــر؟

مشــتری از خــارج از کشــور هــم داریــم. مشــتریان خارجــی مــا بــه طــور ویــژه از کشــورهای قطــر، چین، امــارات، ترکیــه و دوبی هســتند. چــون وب ســایت ما تنهــا وب ســایت دوزبانه امــلاک در ایــران اســت و بــا توجــه بــه اینکــه نســخه انگلیســی وب ســایت هــم موجــود اســت، بــا کســی کــه آگهــی را گذاشــته، تمــاس میگیرنــد و معاملــه را انجــام میدهنــد. افــرادی از قطــر و چیــن داشــته ایم کــه معامــلات زیــادی در ایــران داشــته اند.

فکــر میكنیــد اســتارت آپ ها در ایــران چطــور می تواننــد جــان بگیرنــد و روزبــه روز توســعه پیــدا كننــد؟

اســتارت آپ ها نیازمنــد حمایت هــای بیشــتری از نهادهــای مرتبط شــان هســتند. ایــن 130 نفــری کــه در مجموعــه آی هوم فعالیــت میکننــد، هــر کدامشــان به راحتــی میتواننــد از ایــران خــارج شــوند و در بهتریــن دانشــگاه ها تحصیــل و کار کننــد، امــا ماندهانــد و بــرای ایــن مملکــت تــلاش میکننــد. بــا اینکــه در دولــت یازدهــم و دوازدهــم فعالیتهــای مثبتــی در ایــن مســیر انجــام شــده، امــا بایــد در حوزه هــای معنــوی و مــادی حمایتهــای بیشــتری شــود تــا بتوانیــم بــا کمــک اســتارت آپ ها در جهــت رشــد تولیــد و اشــتغال در کشــور، گام هــای بزرگتــری برداریــم. 

منبع ماهنامه اقتصاد دانش بنیان

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *