بازاریابی محصولات دانش بنیان
حیات هر شرکت و گسترش فعالیت های آن به بازاریابی و فروش محصولاتش وابسته است. با وجود این، بسیاری از شرکت های دانش بنیان برای ورود به بازار یا توسعه بازار محصولات خود دچار ضعف هستند و نتیجه این اتفاق ایجاد سهم کوچکی از بازار برای بسیاری از محصولات دانش بنیان حتی در داخل کشور است.
از جمله راه های توانمندکردن شرکتها برگزاری دوره های آموزشی و آگاهی بخشی به آنها و همچنین کمکها و برنامه های حمایتی از قبیل حضور در نمایشگاه ها، تدوین اقلام تبلیغاتی و اطلاع رسانی، ارائه تسهیلات به خریداران محصولات این شرکتها و… است.
این راه ها اگرچه میتواند اثربخش باشند، اما چون اکثر شرکت های دانش بنیان نوپا هستند و دپارتمان های بازاریابی و توسعه کسب وکار ندارند، اقدامات حمایتی فوق الزاما به نتیجه نمی رسند. راه دیگر که به نوعی مکمل اقدامات توانمندسازی است، استفاده از توان شرکت های تخصصی بازاریابی برای ارائه خدمت به شرکتهای دانش بنیان است.
یعنی بازاریابان محصولات فناورانه با حمایت و پشتیبانی دولت و با همکاری خود شرکت ها، محصولات دانش بنیان را به خریداران و مصرف کنندگان عرضه کنند. تجربه استفاده از این مدل در دنیا وجود دارد و اصطلاحا واسطه ای فناوری یا بروکرها برای این کار بسیار مورد استفاده قرار میگیرند. مرکز فن بازار ملی ایران نیز با استفاده از خدمات بروکرها به دنبال ایجاد سبدی از محصولات دانش بنیان و عرضه آنها به خریداران عمده و خرد است. بیش از 70 درصد محصولات شرکتهای دانش بنیان، محصولات «بی تو بی» هستند.
به همین دلیل بازاریابی و فروش این محصولات بسیار مهم است. از اینرو مرکز فن بازار ملی ایران با حمایت امور شرکت های دانشبنیان معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری، برنامه هایی برای بازاریابی این محصولات تعریف کرده است. این طرح بر دو پایه اصلی نقش آفرینی واسطه های فناوری یا همان بروکرهای بازاریابی و نیز ایجاد سبدی از کالاها که در یک حوزه مشخص کاربرد دارند و بازاریابی سبد محصولات دانش بنیان استوار است.
در فاز اول بروکرهایی که از سوی مرکز فن بازار ملی ایران تعیین شده و آموزش داده می شوند، به شرکت های دانش بنیان مراجعه و محصولات آنها را برای سبد خود انتخاب میکنند و قرارداد بازاریابی بین بروکرها و شرکت های دانش بنیان منعقد می شود. در فاز بعدی بروکرها پس از تکمیل سبد خود، شروع به بازاریابی و عرضه سبد کالای خود به خریداران کلی و جزئی میکنند.
آنها در نمایشگاه های تخصصی این محصولات را به نمایش میگذارند، کتابچه ای از محصولات را تدوین و چاپ میکنند، در جلسات مختلف با خریداران محصولات را معرفی میکنند و تلاش خود را برای فروش این محصولات به کار میگیرند. مشارکت در این طرح و استفاده از خدمات آن، هزینه ناچیزی برای شرکتهای دانش بنیان در بر دارد.
در واقع عمده هزینه بروکرها پس از فروش محصول برگشت داده میشود و طبق توافق اولیه، بروکرها درصدی از فروش محصولات را از شرکتهای دانش بنیان اخذ خواهند کرد. در راستای رفع این مشکلات، مرکز فن بازار ملی ایران با همکاری و حمایت معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری برنامه ای را برای توسعه بازار محصولات دانش بنیان و افزایش فروش این محصولات طراحی کرده اند و در دست اجرا دارند که با همکاری شرکتهای خصوصی دارای توانمندی بازاریابی محصولات دانش بنیان اجرا میشود.
«بی تو بی»نوعی تجارت میان دو یا چند شرکت است که به منظور انتقال فناوری و دانش یک محصول و توسعه و تجاری سازی آن با یکدیگر به نشست می نشینند.
منبع ماهنامه اقتصاد دانش بنیان