چگونه یک تیم فروش بی رقیب بسازیم؟
چگونه یک تیم فروش بی رقیب بسازیم؟ هر روز، رقابت شدیدتر می شود، انتظارات مشتریان بیشتر و بیشتر می شود و برای بقا و رشد سازمان باید از راهکارهای هوشمندانه و اثربخش استفاده کرد. برای پیروزی در این عرصه رقابتی، وجود نیروهای کاملا حرفه ای در خط مقدم فروش، الزامی است. امروزه کیفیت ارتباط اعضای تیم فروش با مشتریان، یکی از عوامل تعیین کننده بقای کسب و کارها محسوب می شود. نیروهای فروش توانا و زبده، مهره های اصلی ستون فقرات سازمان هستند. نیروهای فروش برای مشتری ارزش و برای سازمان ثروت تولید می کنند.
اگر در اندیشه کسب وکاری سودآور هستید، بهتر است عملیات فروش را به یک تیم قدرتمند بسپارید. برای موفقیت، نیاز به یک تیم فروش عالی دارید. پس دست به کار شوید، ترکیب تیم فروش و توانایی هر یک از اعضای تیم را مورد بررسی قرار دهید. با چند تغییر در ترکیب تیم و بهینه سازی برخی موارد می توانید سطح بهره وری عملیات فروش را ارتقاء دهید. در ادامه به شرح ترکیب و ساختار یک تیم فروش بی رقیب، خواهیم پرداخت:
رکن اول: مدیر توانمند برای رهبری تیم فروش
اولین گام برای تشکیل یک تیم قدرتمند فروش، داشتن یک مدیر کارآمد و شایسته است. بهره وری یک تیم، انعکاسی است از توانایی ها و صلاحیت های رهبر تیم. اگر مدیر فروش سازمان شما در حال حاضر فردی شایسته و مجرب است، به شما تبریک می گوییم. اگر عملکرد مدیر فروش سازمان شما نیاز به بهبود دارد، دست به کار شوید، علت این مسئله را پیدا کنید، اگر لازم است مهارتهای وی ارتقاء یابد، از آموزش کمک بگیرید، ترتیبی اتخاذ کنید تا وی در دوره ها و کارگاه های آموزشی معتبر حضور یابد.
شاید تیم فروش سازمان شما فاقد مدیر است، به دنبال جذب و استخدام رهبران توانا و دارای تجربه باشید. برای جذب چنین نیروی مهمی، باید از روشها و ابزارهای معتبر ارزیابی استفاده کنید. اگر با این ابزارها و روشها آشنا نیستید، ریسک نکنید، از خدمات مشاوران و مراکز ارزیابی استعدادهای فروش استفاده کنید. این مراکز با انجام آزمونهای دقیق و مصاحبه های رفتاری قاعده مند، به شما در شناسایی و انتخاب شایسته ترین مدیران کمک خواهند کرد.
رکن دوم: اعضای شایسته تیم فروش:
گام بعدی در تشکیل تیم موفق فروش، داشتن اعضای شایسته است. در این مرحله لزوما نیاز به استخدام فردی مسلط بر دانش و تئوری های حوزه فروش، نیست. بلکه باید به دنبال جذب افرادی باشید که از نظر شخصیت و شایستگیهای رفتاری، مناسب عضویت در تیم فروش سازمان شما باشند. افرادی که دارای اعتماد به نفس خوب، بلند همت و مایل به کسب موفقیت هستند. افرادی که دارای حس همدلی بوده و قادر به برقراری ارتباط موثر با دیگران هستند. برای پی بردن به شایستگی های داوطلبان می توانید از آزمونها و مصاحبه های ساختاریافته در این حوزه استفاده کنید. چنین ارزیابی هایی می تواند شما را در شناسایی استعداد اعضای فعلی تیم فروش سازمان نیز یاری رساند، نقاط قوت و ضعف ایشان را به شما نشان داده و شما را برای انتخاب راهکارهای مناسب جهت توانمندسازی ایشان یاری می رساند.
اعضای تیم فروش باید از روحیه خدمتگذاری برخوردار باشند، مسئولیت پذیر بوده و برای روبرویی با چالشها آمادگی کامل داشته باشند. همچنین این افراد باید دارای ظاهری آراسته، فعال، پر انرژی، دارای فن بیان مناسب، بردبار، خونگرم و بشاش باشند.
رکن سوم: فرایند فروش:
هرچقدر که مدیر فروش و تیم فروش سازمان شما شایسته و مستعد باشند، اگر فرایندی مشخص و هوشمندانه نداشته باشید، امیدی به موفقیت و کسب نتایج چشمگیر در سازمان شما نخواهد بود. به کمک تیم فروش، می توانید فرایند فروش را بر اساس استراتژی سازمان، ماهیت محصول و رفتار مشتریان خود طراحی کنید. فرایند فروش را طوری طراحی کنید که بر ایجاد ارزش برای مشتری و روابطی سازنده و سودآور تمرکز داشته باشد. چنین فرایندی به منزله روحی در تیم فروش، نتایج خیره کننده ای را در پی خواهد داشت.
یک فرایند قدرتمند می تواند وجه تمایز شما از سایر رقبا باشد. چنین فرایندی در کنار مدیر و اعضای تیم شایسته، ترکیبی موفق و بی رقیب را شکل خواهد داد.
رکن چهارم: سیستم پاداش و انگیزش:
پس از تشکیل یک تیم موفق فروش، باید به فکر خوشنودسازی اعضای تیم فروش و جبران تلاشها و خدمات آنها باشیم. شاید فکر کنید مهم ترین مشوق اعضای تیم، پول است. البته کسی از دریافت پاداش نقدی ناراحت نمی شود، ولی مشکل این است که پول مهم¬ترین عامل انگیزه بخش به افراد نیست. دست کم نه به آن شکلی که اغلب مدیران فکر می کنند.
پول برای کارکنان مهم است. باید اجاره خانه و صورتحساب ها را پرداخت کنند، غذا و لباس بخرند، تفریح کنند، بنزین بزنند و هزینه های زندگی را تأمین کنند. افراد وقتی برای کار انگیزه پیدا می کنند که درآمد کافی برای پرداخت هزینه های ضروری زندگی شان داشته باشند. اما بعد از اینکه توانستند نیازهای ابتدایی را برآورده کنند، پول، قدرت انگیزه بخشی خود را تا حد زیادی از دست می دهد و مشوق های دیگر – اغلب مشوق های غیر مادی- مهمتر می شوند. در این میان برخی مشوق های غیر مادی مثل تشویق کلامی، دادن آزادی عمل، ایجاد فرصتهای آموزشی، امکان حضور در برنامه های تفریحی، ایجاد امنیت شغلی، سهیم کردن در امر تصمیم گیری و … حائز اهمیت است.
برای انگیزه دادن، از روشهای گوناگونی می توان استفاده کرد اما پیش از آن داشتن یک برنامه جامع، اهمیتی خاص دارد. به شرط داشتن برنامه ای جامع و مرتبط بودن پاداش ها با نتایج عملکرد افراد، ترکیبی از پاداشهای مادی و غیرمادی می تواند آثار مثبتی را در عملکرد تیم فروش، به همراه داشته باشد.
منبع: سایت توسعه مهندسی بازار گستران آتی